ТОРГ - ДЕЛО ВЕЛИКОЕ!

ТОРГ - ДЕЛО ВЕЛИКОЕ!

В прошлый раз мы познакомили наших сотрудников с профессией Бухгалтера. Сегодня поговорим о Торговом представителе, работнике, в котором особо нуждается любая торговая компания. Большую часть сотрудников нашей фирмы составляют Торговые представители и это не случайно, ведь основная сфера деятельности предприятия – продажи. И я нисколько не преувеличу, если скажу, что именно на работниках отделов продаж держится наша компания, именно благодаря их усилиям увеличиваются так необходимые и нужные руководителям объемы продаж, что в свою очередь дает возможность предприятию развиваться дальше.

Торговля всегда была одной из традиционных и самых популярных сфер бизнеса в России, у нас развился даже целый класс людей, живущих на торговле – «купечество». Первое упоминание о купечестве в Древней Руси относится аж к Х веку. Купец в те далекие времена считался одной из главных фигур в государстве, о которой складывались сказки и легенды. Термин «торговец» появился лишь в XIII веке. Культура продаж в стране была развита великолепно: умение вести переговоры, выявлять потребности, получать деньги. Но, к сожалению, дух купечества, который сделал славу России в 19 столетии, практически был утерян в начале ХХ века и непросто утерян, торговцев стали считать людьми второго сорта, а занятие продажами чем-то зазорным и непристойным. Именно тогда применительно к людям данной специальности появился ряд нелицеприятных выражений, типа: «Не обманешь - не продашь» и презрительное словечко «торгаш». Позднее спустя десятилетия люди осознали свою неправоту, значимость, а главное необходимость специалистов в данной области и началось восстановление технологии продаж в стране по крупицам, которое происходит до сих пор. В наше время научно-технического прогресса на смену купцам, пришли всем нам известные Торговые представители.

Так кто же они Торговые представители? Это сотрудники, основная задача которых – продавать и чем больше, тем лучше. Торговому представителю необходимо сделать все возможное и невозможное, чтобы Клиенты согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. В течение рабочего дня он проводит переговоры, презентации товара, заключает договоры, собирает заказы, следит за своевременной поставкой товара в торговую точку, продвигает на рынок новую продукцию, объясняет продавцам, как правильно расставить товар для его лучшей продажи, а частенько и сам занимается выкладкой продукции, контролирует поступление платежей от торговых точек.

Торговый представитель это не просто связующее звено между компанией и клиентом, в первую очередь это лицо предприятия, именно Торговый представитель создает образ компании для большинства Клиентов, поэтому для него презентабельный внешний вид и культура воспитания имеет наиважнейшее значение. Человек, в спортивном костюме, не имеющий хороших манер, вряд ли сможет заинтересовать Клиента и стать хорошим продавцом.

Среди Торговых представителей существует свое деление:

Пресейлеры – они собирают заказы и контролируют расчеты, а к доставке товара не имеют никакого отношения, доставка осуществляется отдельной службой, например, транспортным отделом.

Вэнсейлеры – это Торговые представители, которые работают по системе вэн-селлинг (буквально «торговля с колес»). Они перемещаются с товаром на автомобиле компании, одновременно принимая заказ и тут же его отгружая. В этом случае Торговый представитель выполняет еще и обязанности экспедитора.

Менеджеры сектора HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino) – Торговые представители, которые занимаются продвижением продукции компании в такие торговые точки, как бары и рестораны.

Если говорить о карьерном росте Торгового представителя, то здесь может быть несколько путей: переход в команду, работающую с ключевыми клиентами, переход в разряд Супервайзера, т.е. руководителя команды, либо переквалификация в Менеджера по продажам, человека, занимающегося телефонными продажами. Профессия Торгового представителя очень динамичная, как правило, около 80 % своего рабочего времени Торговый представитель проводит «в полях», посещая торговые точки, и лишь 20 % проводит в офисе, изучает документацию, ассортимент товара, участвуя в совещаниях и собраниях.

Многие молодые люди, пробующие свои силы в торговле, считают, что продавать на самом деле очень легко и что Торговым представителем может стать каждый, не имея на то специального образования. Да, конечно, доля правды в этом есть, образование для Торгового представителя действительно не имеет никакого значения, но не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Продажам нужно не просто учиться, но и иметь к ним предрасположенность. Чтобы стать хорошим продажником, нужно не просто знать, как продавать товар, а по-настоящему любить свою работу. Помимо всего этого человек желающий работать в сфере продаж должен с легкостью уметь находить контакт с людьми, иметь активную жизненную позицию, а также обладать такими профессиональными качествами как стрессоустойчивость, ответственность, нацеленность на результат.

Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный график работы, большая физическая и психическая нагрузка в условиях постоянного стресса: простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов, работа с претензиями, поступающими от клиентов, разрешение конфликтных ситуаций, возникающих в процессе работы. Однако, хороший Торговый представитель осознает, что возражения, конфликты и споры – это не издержки профессии, а ее важные составляющие.

Чтобы понять мотивы человека, выбирающего профессию Торговый представитель, зададим ряд вопросов сотрудникам ГК «ЭВЭНКС»:

1) Как Вы стали Торговым представителем?

2) Что самое трудное в работе Торгового представителя?

3) Что нужно человеку, чтобы достичь определенных результатов в сфере торговли?

4) Отчего в своей работе вы получаете наибольшее удовольствие?

5) Что Вы посоветуете молодым людям, которые только пробуют себя в роли Торгового представителя?

 Анжелла Ченькова

Торговый представитель зооканала, работает в компании ООО «ВЭН-Премьер» с мая 2007 года

Торговым представителем я стала после прекращения деятельности своего ИП. Выйдя из декретного отпуска, я приступила к поиску новой работы. Купила газету "Есть работа" и на 3 странице увидела объявление с вакансией «Торговый представитель на зооканал». Не откладывая на потом, я сразу же позвонила по указанному телефону, прошла собеседование в службе персонала и через три дня вышла на работу. Ни одной минуты не жалею о своем решении!!!

В работе Торгового представителя зооканала есть один главный конкурент - еда со стола. Нужно постоянно работать с Продавцами зоомагазинов, чтобы в это непростое экономическое время они могли правильно перевести Покупателя на более подходящий по цене продукт. Чтобы Покупатель продолжил приобретать уже готовые рационы для своих домашних питомцев, а не кормил бы их едой со стола.

Для достижения определенных результатов в сфере торговли необходимо:

- умение слушать и слышать Клиента;

- умение из огромного обилия возражений Клиента выбрать главное и его решить;

- умение установить с Клиентом доверительные отношения, ведь основа любых отношений – доверие;

- честность и порядочность по отношению к Клиенту, нужно обязательно выполнять данные ему обещания.

Наибольшее удовольствие в своей работе я получаю от общения с Клиентами и возможности совершенствовать свои умения и навыки продаж. Работая Торговым представителем в компании «Вэн-Премьер», я прошла много тренингов по продажам, получила огромный багаж теоретических знаний - воронка вопросов, выявление потребностей, борьба с возражениями и др. Каждый день, применяя в своей работе полученные знания – я с удовольствием замечаю, что они действительно работают.

Молодым сотрудникам я хочу посоветовать: во-первых, ставить перед собой цели и достигать их пошагово; во-вторых, грамотно планировать свои дела и задания; в-третьих, научиться строить с Клиентами долгосрочные отношения. И Вы увидите, как это поможет Вам решить все задачи и преодолеть любые сложности работы.

Андрей Фомин

Торговый представитель эксклюзивной команды «Якобс», работает в компании ООО «Торговый дом Флорин» с февраля 2017 года

Перед тем как приступить к поиску новой работы, я для начала определил для себя ряд критериев, на которые и стал опираться при выборе дальнейшей сферы деятельности. Работа в продажах Торговым представителем соответствовала выбранным мною критериям большее всего. Разъездной характер работы и возможность совершенствовать себя каждый день – это то, что в итоге определило мой выбор.

Для меня лично самым трудным моментом в работе Торгового представителя является планирование. От планирования напрямую зависит успешность рабочего дня. Планирование дисциплинирует, упрощает рабочий процесс и делает его более эффективными. Неумение планировать приводит к рассеянности, что в свою очередь сказывается на общих результатах работы.

Чтобы достичь успехов в продажах от человека требуется осознанное желание работать и развиваться в сфере продаж за счет постоянного самообразования и стремления становиться лучше, расти над собой, совершенствовать свои сильные стороны характера и развивать слабые.

В работе Торгового представителя наибольшее удовольствие я получаю от достижения договоренностей с Клиентами и от высоких продаж.

Ребятам, которые задумываются о работе Торговым представителем, я бы посоветовал на любую ситуацию смотреть объективно, трезво и рассудительно, без эмоций, никогда не отступать и всегда проявлять инициативу.

Ольга Абросимова

Торговый представитель эксклюзивной команды «Мондэлис», работает в компании ООО «Торговый дом Флорин» с августа 2014 года

Я всегда имела интерес к сфере продаж и, в частности, к работе Торгового представителя, но свою трудовую деятельность в торговле мне пришлось начать с должности Мерчендайзера, так как для Торгового представителя у меня на тот момент не было ни личного автомобиля, ни водительского удостоверения. Отработав год Мерчендайзером, сдав на права, купив автомобиль, я смело заявила свою кандидатуру на позицию Торгового представителя. Пройдя собеседование с Супервайзером, моя цель оказалась достигнутой - я стала Торговым представителем.

Самое трудное для меня в работе Торгового представителя – это непредсказуемая уральская погода, но это все мелочи жизни в сравнении с тем, что я получаю взамен.

Для того чтобы достичь определенных результатов в сфере продаж важно ответственно подойти к выполнению своих должностных обязанностей, научиться грамотно планировать свою деятельность, находить контакт с любым Клиентом, слышать его потребности и, конечно, не забывать про работу с дебиторской задолженностью.

Удовольствие в работе Торгового представителя я получаю от своих больших и маленьких побед: от подключения нового клиента, от расширения матрицы и заведения нового продукта в торговую точку, от проведения успешных переговоров, в общем, от выполнения всех выставленных супервайзером KPI, ну и разуется от поощрения за успешную работу.

Тем, кто начал делать свои первые шаги в торговле, я бы посоветовала быть внимательным, активным, общительным, инициативным, ответственным, достигать всех своих целей и двигаться только вперед. И у Вас обязательно все получится, главное верить в себя!

Евгений Мирошниченко 

Торговый представитель общего прайса, работает в компании ООО «ЭВЭНКС-Северный» с сентября 2013 года

В сферу торговли я попал шесть лет назад сразу после окончания института. Проработав 2 года Торговым представителем, я осознал, что это мое призвание. Позже друг предложил попробовать себя в компании «ЭВЭНКС-Северный» и 3 сентября 2013 года, после прохождения собеседования, моя кандидатура была утверждена. Так я попал в команду «Парфетти Ван Мелле». Проработав в компании 3 года на эксклюзивном проекте, я принял решение перейти в команду общего прайса. Мне нравится работать Торговым представителем из-за активного общения с людьми, самостоятельности в принятии решений, интенсивного режима работы, выполнения поставленных задач и, конечно, дружной, сплоченной команды.

Самое трудное в моей работе, это высокая конкуренция, приходится всегда быть начеку и ежедневно доказывать свое превосходство.

Работа Торгового представителя требует от человека, взявшегося за нее, высокой ориентации на результат. Только активно действующий человек может добиться успеха в этой профессии. Ежедневное знакомство с новыми людьми, попадание в неопределенные ситуация и решения срочных разноплановых задач требует от Торгового представителя гибкости, оперативности и нестандартности мышления с готовностью идти на риск. Также для Торгового представителя важно такое качество как коммуникабельность, позволяющее человеку легко и непринужденно вступать в общение с новыми людьми, умело его поддерживать. Заходя в торговую точку, Вы должны знать о продаваемом товаре больше, чем ваш Клиент, иметь, так сказать в рукаве информационные козыри и с легкостью переводить свойства товара в выгоды для Клиента. И самое главное - Вы должны любить то, что продаете! Только при соблюдении этих условий Вам удастся построить убедительную презентацию и заинтересовать Клиента на сотрудничество.

Наибольшее удовольствие в своей работе я получаю от выполнения поставленных целей и задач, от совершенствования своих навыков продаж и от самостоятельности в принятии решений.

Амбициозность, целеустремленность, коммуникабельность и самодисциплина – это те составляющие, которые должны быть сильной стороной вашей личности для успешной работы Торговым представителем. А все остальное – дело наживное!

Екатерина Литвинова

Торговый представитель эксклюзивной команды «Парфетти Ван Мелле», работает в компании ООО "Торговый дом Флорин» с июля 2017 года

Мой выбор обусловлен тем, что в наши дни профессия Торгового представителя очень востребована, она у всех на слуху, торговля была и будет всегда. И если ты настоящий профессионал своего дела - без работы не останешься. Потребность в данном работнике есть во всех компаниях, занимающихся продажами. Для меня попасть в крупную организацию – это большая удача и огромные перспективы роста как карьерного, так и профессионального.

На мой взгляд, самое трудное в профессии Торгового представителя – это начало работы, когда ты только знакомишься с территорией, людьми, узнаешь все тонкости работы. У меня этот период длился примерно месяц. После этого становится легче.

Чтобы достичь определенных результатов в сфере торговли необходимо следующее: уверенность в себе, нацеленность на результат, мотивация, высокий уровень стрессоустойчивости, активная жизненная позиция и желание постоянно развивать свои профессиональные качества.

В моей работе мне нравится разъездной характер работы, не люблю сидеть на одном месте. Люблю продукцию, с которой работаю. А удовольствие получаю, когда запланированные задачи и цели мною реализованы.

Молодым людям, которые пробуют себя в роли Торгового представителя, я бы пожелала побольше уверенности в своих силах и тогда - все получится!

Мария Мелкозерова

Торговый представитель отдела оптовых продаж, работает в компании ООО «Эвэнкс» с февраля 2016 года

"Нет никчёмной работы, а есть никчёмные люди, которых не устраивает никакая работа" (Айн Рэнд).

Мне давно хотелось попробовать свои силы в сфере продаж. Увидев на сайте "работа 66" вакансию Торгового представителя Группы компании «Эвэнкс», я сразу отправила свое резюме. Для меня было важно найти для себя надёжную, стабильную организацию с возможностью карьерного роста. И вот я здесь...

Я считаю, что самым сложным в профессии Торгового представителя является работа на результат. Важнее результата в продажах нет ничего, ведь это основной показатель твоей эффективности. Если цель определена, она должна быть достигнута несмотря ни на что, ведь от этого зависит твоя зарплата. И никому не интересно, сколько усилий и стараний ты приложил, чтобы ее достичь, сколько времени и энергии потратил, главное – результат.

Чтобы достичь успехов в работе Торгового представителя нужно всегда быть ориентированным на достижение всех поставленных перед собой целей и уметь слышать своего опытного руководителя.

В работе Торгового представителя мне нравится, что я много передвигаюсь в течение дня, общаюсь с разными людьми, постоянно развиваюсь. Профессия Торгового представителя не дает опускать руки, ведь конкуренты не дремлют. Динамичность этой работы всегда держит в тонусе и не дает расслабляться и это здорово, не выношу скуку и уныние. Не зря говорят, что движение – это жизнь!

Я выделила две важных характеристики успешного Торгового представителя, это ориентация на достижения и коммуникабельность - способность легко начинать общение и поддерживать его. Принимая решение попробовать себя в роли Торгового представителя, оцените, насколько данные качества присущи именно Вам. Если уровень выраженности этих личностных качеств высокий, то есть шанс, что из Вас получиться хороший Торговый представитель.

Вот они, какие наши Торговые представители – открытые, доброжелательные, энергичные и бесстрашные, никогда не останавливающиеся на достигнутом результате и всегда стремящиеся вперед, достигая поставленных целей. Наши Торговые представителя такие разные, но все по-настоящему преданные своему любимому делу. Спасибо Вам, дорогие, за ваш непростой труд! Вы наше всё! Успехов "в полях"!